在展会的培育期，其规模尚小，市场影响力与知名度均处于较低水平，客户对于展会效果的认知亦有限，企业与观众的参展意愿自然不够强烈。此时，展会需采取灵活的竞争策略，以迅速成长壮大。

首要的是，展会应秉持长远眼光，不局限于短期的盈利目标，而是致力于将展会打造成为更具规模和影响力的平台。因为唯有展会本身足够强大，才能确保长期的盈利与发展。若忽视这一阶段的培育，展会可能会如脆弱的婴儿般，难以抵御市场的风雨。

同时，展会需努力扩大规模，以吸引更多的参展商与观众。但在此过程中，亦不能忽视展会的质量与服务。优质的服务是展会功能得以充分发挥的重要保障，也是提升客户满意度与忠诚度的关键所在。规模的扩大需与优质的服务相辅相成，并让客户切实感受到这种服务所带来的价值，才能确保展会的顺利进行与良好口碑。

明确的发展定位是培育期展会不可或缺的要素。一个准确鲜明的定位，不仅能让市场迅速记住展会，还能为企业提供一个参展的充分理由，为展会本身找到一个合适的发展空间。

此外，展会还需运用多种营销手段，提高自身的知名度。只有当客户知晓展会的存在，他们才会考虑是否参与。因此，积极的宣传与推广是吸引客户的关键。

进入成长期，展会如同茁壮成长的树木，规模迅速扩张，参展商与观众的数量与质量均显著提升，行业影响力与知名度日益增强，步入快速发展的黄金时期。此阶段，展会的每一步成长都至关重要，决定了其未来的命运。顺利成长，则展会将健康疾行；反之，则可能步履维艰。

在成长期，展会需持续保持增长势头，同时深化观众邀请、优化服务、强化市场竞争优势。招商与招展并重，确保观众数量与展会规模同步增长，参展商与观众如同展会双轮，驱动其稳健前行。客户关系管理亦需升级，以应对日益增长的客户群，提升客户忠诚度，防止客户流失导致展会萎缩。

服务改进同样关键，成长期展会容易忽视问题，服务下滑尤为隐蔽。需高度重视服务优化，确保服务品质与展会发展同步。同时，加强对市场与竞争对手的研究，熟悉市场动态，洞悉对手策略，灵活应对，确保展会成长不受阻碍。

此外，展会功能需随市场与客户需求变化而调整，保持基本定位与特色，同时满足多元化需求，紧跟市场步伐，避免落后于时代。

在成长期，很多展会还会遇到一个两难的问题：是以扩大市场占有率为主？还是以立即获取高利润为主？这一问题其实涉及展会长远发展和短期利益的问题。在市场占有率与短期利润间，成长期展会需巧妙平衡。长远健康发展需稳定市场占有率，而短期运营亦需利润支撑。因此，展会需智慧抉择，既追求市场份额的稳步增长，又确保必要的利润回报，为持续发展奠定坚实基础。

步入成熟期，展会增速放缓，规模、参展商及观众群体趋于稳定，步入了一个相对平缓的发展阶段。此时，展会在业界的地位已根深蒂固，特色鲜明，规模变动甚微，且拥有一批忠实的参展商与观众。

成熟期的展会可细分为两个阶段：前半段，展会运行平稳，规模稳定，利润可观；后半段，规模渐缩，利润下滑。因此，成熟期展

在这一阶段，展会形象建设尤为关键。知名度虽已建立，但维护和巩固良好形象，赢得业界赞誉与口碑，才是营销的重中之重。新客户开发已近饱和，观众基数稳定，再专注于招展招商，效果有限。反之，若展会形象稳固，客户认知度将大幅提升。

同时，展会市场扩张亦是应对策略之一。面对规模扩张瓶颈与客户增长难题，通过细分展会题材或新增题材，可有效拓宽市场潜力。

此外，稳定客户群至关重要。新客户开发空间有限，工作重心应转向巩固现有客户，尤其是行业代表性企业，以及挽回流失客户，尤其是高价值客户。

在成熟期，展会还需致力于提升客户价值。服务成为竞争优势的关键，从规模、价格、客户争夺转向服务比拼。提供优质服务，帮助客户实现价值增值，方能确保展会市场地位不被削弱，持续保持竞争优势。

会展业作为一个高度特殊的行业，其展会从初创到培育、成长乃至壮大的过程往往耗时长久，然而一旦步入衰退，却可能在转瞬之间。因此，当展会真正踏入衰退的深渊，鲜少有主办方愿意继续坚守。实际上，明智的做法是在展会进入成熟期后半段时就应采取相应措施，否则待其完全步入衰退，再行动往往为时已晚。

面对步入成熟期后半段或衰退期的展会，通常有三种有效的应对策略——转型、坚守、放弃。

转型，是一种积极的应对措施。通过及时调整展会的定位或展览题材，为展会注入新的活力，寻找新的发展空间，从而带动展会的新一轮成长。这种策略要求主办方具备敏锐的市场洞察力和前瞻性，通过创新的思维为展会开辟新的道路。

坚守，则是坚守原有的展会定位和展览题材，但适当减少成本投入。尽管这种策略可能在一定程度上延长展会的生命周期，但往往难以阻止其衰退的趋势，甚至可能加速其衰落。同时，坚守衰退期的展会也伴随着一定的风险。

放弃，则是一种更为果断的策略。在展会尚未陷入无利可图的境地时，主动选择停办。尽管这一决策可能在短期内带来利润损失，且对主办方情感上造成冲击，但从长远来看，“放弃”所面临的风险会更小。

“长江后浪推前浪，世上新人赶旧人。”每个展会亦是如此，从培育到成长，从成熟至衰退，每一阶段皆有其独特韵味与价值。面对变化，各个展会需在不同阶段作出相对应的营销策略，才能确保会展业生生不息，繁花似锦。

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来源：中外会展CICE